【イラスト付き】リードスコアリングとは？メリットとやり方を徹底解説！

最近よく聞く「リードスコアリング」って、顧客管理に関わることだとは思うけど、営業やマーケティングにどう役立つの？

でも、どのような基準で点数をつけるのか、ルール作りが大変そうだわ。

リードスコアリングとは、見込み顧客の購買意欲を数値化して把握する仕組みのことだよ。

企業が抱えるリストの中には多くの顧客候補が存在するけど、すべての人に同じようにアプローチするのは、効率的とは言えないよね。

そこで役立つのが、リードスコアリングなんだ。

顧客の属性情報や行動履歴をもとに点数をつけ、購入意欲の大きさを見極めることにより、営業やマーケティング活動を無駄なく進められるよ。

以下で、リードスコアリングの基本やメリットを詳しく見ていこう！

リードスコアリングの大きな柱となるのが、顧客の属性情報だよ。

たとえば、その人が所属する業界や企業規模、担当している役職や立場などは、購買行動に直結する要素になるんだ。

うん。基本的な情報をスコアとして整理することにより、有望なリードを早い段階で見極めやすくなるんだ。

リードスコアリングの重要な観点として、行動履歴の分析も挙げられるよ。

資料請求をしたかどうか、Webサイトをどのくらい訪問しているか、滞在時間が長いのか短いのかといった行動は、顧客の興味関心を反映しているんだ。

データに点数を与えることによって、実際に購買へとつながる可能性をより正確に把握できるんだ。

マーケティング担当者は、属性と行動をもとに見込み顧客にスコアをつけることにより、潜在的な購買意欲が高い層を把握できるよ。

限られたリソースを有効活用し、配信するメールや広告の内容をよりターゲットに合わせたものにできるんだ。

また、点数化の仕組みを導入すれば、リードの質を把握できるようになるのも大きなメリットだよ。

営業部門にとっても、リードスコアリングは大きな助けとなるよ。

スコアが高い顧客を優先的にアプローチできるため、効率的に成約へつなげられるんだ。

うん！さらに、スコアを根拠にした客観的な判断が可能になるから、営業とマーケティングの間で認識のずれが少なくなるよ。

リードスコアリングを実践することにより、顧客ごとの興味関心や行動傾向をより具体的に把握できるよ。

その結果、顧客それぞれに合わせた施策を実施しやすくなるんだ。

たとえば、商品ページを頻繁に訪問している人には詳細な比較資料を案内し、まだ情報収集段階にある人には基礎的なコンテンツを提供する、といった柔軟な対応が可能だよ。

リードスコアリングは有望な顧客を見つけるだけでなく、まだ購買意欲が低い顧客を明確にする役割も果たすよ。

スコアが低い顧客を把握できれば、今すぐ営業をかけるのではなく、中長期的な育成の対象とするなど戦略を変えられるんだ。

つまり、即効的な成果と長期的な顧客育成の両面でバランスをとれるんだ。

リードスコアリングを正しく行うためには、段階を踏んで顧客情報を整理し評価基準を作ることが重要だよ。

適当にスコアをつけるだけでは意味がなく、まずは見込み顧客の状況を把握し、その後にスコアリングルールを試しながら精度を高めるプロセスが欠かせないんだ。

リードスコアリングの3つの手順を、詳しく解説するね！

リードスコアリングを始める際は、最初から細かいスコア項目を作り込むよりも、まず有望な見込み顧客をざっくりと見極めることが大切だよ。

いきなり詳細なスコア設定を行うと運用が複雑になり、成約につながりにくいリードまで含まれてしまうリスクがあるんだ。

過去の営業経験やマーケティングのノウハウをもとにリードを抽出し、スコアリング項目の検討に進むと効率的だよ。

この段階でリードを整理し、優先度の仮設定をしておくことで、その後のスコアリングがより精度の高いものになるんだ。

リードスコアリングを本格的に導入する前には、まず既存のリードを使ってテストしてみよう。

商談が進んでいる顧客や、購買意欲が高いリードを対象にスコアを付けてみると、設定した評価基準が実際の状況にどれほど合っているかを確認できるよ。

テストにより、想定よりもスコアが低くなる項目を把握できるんだ。

リードスコアリングは、一度設定したら終わりではないよ。

既存リードでのテストと同じように、運用中にスコアの偏りや評価基準とのズレが見つかれば、営業やマーケティングチームで再度検討し調整を行う必要があるんだ。

だから、市場や顧客の状況に応じて柔軟に更新するようにしよう。

月に一度を目安に、点数の付け方や重要度を見直すのがおすすめだよ。

リードスコアリングで継続的な改善を重ねることにより、常に正確な購買意欲を可視化して、効率的な営業アプローチやターゲットに合ったマーケティング施策につなげられるんだ。

今回は、リードスコアリングのメリットとやり方を解説したけど、よく分かったかな？

最後にまとめとして、以下3点を頭にメモしていってね。