【イラスト付き】コンバージョンパスとは？意味や分析するメリットを詳しく解説！

ねえブルーちゃん！

Webマーケティングについて勉強しているだけど、「コンバージョンパス」について詳しく知りたいの！

そもそもコンバージョンとは何かについて、まず解説するね。

コンバージョンとは、購入や問い合わせ、資料請求など、Webサイトにおいてユーザーが行う最終的なアクションのことだよ。

そしてコンバージョンパスとは、コンバージョンに到達するまでに辿る一連の道のりのことを指すんだ。

OK！たとえば、以下のような流れがコンバージョンパスの一例だよ。

このように、コンバージョンパスとは「ユーザーがどのような経路を通じて自社の商品やサービスに到達したのか」を表しているんだ。

その通り！分析すれば、マーケティング施策の効果や課題を明確にできるよ。

それじゃあここからは、コンバージョンパスの具体例を2つ紹介するね。

今回は、以下の例について説明していくよ。

かなりタイプが違う2パターンを紹介するから、ぜひ参考にしてみてね。

一般消費者向けのECサイトを例に、新しいスニーカーを探しているユーザー（以降Aさん）がコンバージョンに至るまでの流れを説明するね。

はじめにAさんは、特定のキーワードで検索し、ECサイトを訪問して広告をクリックするよ。

そこで興味を持った商品について、Aさんは別のページで詳細を確認するよね。

1つのページだけでは安心できないから、Aさんは他のサイトでもレビューを読んで、信頼できる商品なのかを確かめるよ。

レビューの内容が良かったから、Aさんは先ほどのサイトに戻って、再度商品をチェックしに行くんだ。

商品の内容に納得したAさんは、カートに商品を入れて購入手続きを行い、コンバージョンパスが完了するよ。

それから、ユーザーによって、コンバージョンパスは大きく異なる場合もあるんだよ。

次は、B2BのIT関連企業を例に、ある企業の担当者（以降Bさん）が新しいツールを検討している場合の流れについて紹介するね。

Bさんが、自社の課題解決のための情報を調べている途中で、役立ちそうなIT関連ツールについての記事を発見したとしよう。

「すぐに詳しい情報が欲しい！」と思ったBさんは、メールアドレスを登録しておいたんだ。

しばらくして、登録したアドレスに自動配信されたメールによって、そのツールに無料のお試しがあることを知るよ。

「無料なら試してみるか」と感じたBさんは、メールに記載されたページからアクセスして、実際にツールを体験してみるんだ。

ツールの魅力を感じ、値段にも納得できたBさんは、購買担当者に連絡して契約に至ったよ。

ここまでが、Bさんのコンバージョンパスなんだ。

そうだよね。こんな感じで、コンバージョンパスから、ユーザーがどのように意思決定を行ったのかが把握できるんだ。

ここからは、コンバージョンパスを分析するメリットについて深掘りしていくね。

コンバージョンパスを分析すると、以下のような効果が期待できるよ。

OK！順番に説明していくね。

コンバージョンパスを調べると、「ユーザーがどんな順番で商品を買ったりサービスを使ったりするのか」が見えてくるよ。

その通りだよ、ピンクちゃん！

結果として、「ユーザーが何を求めているのか」をより把握しやすくなるんだ。

コンバージョンパスによって、効果的な施策や、効果があまりなかった施策を確認できるんだ。

実際にユーザーに響いた施策が明らかになるから、どの箇所を改善すれば良いか判断しやすくなるよ。

うん！さらに、効果が高い方法をさらに強化することもできるんだ。

2つ目のメリットと少しかぶるけど、効果がなかった施策を把握できるから、無駄な投資を避けやすくなるよ。

効果が高い施策に絞ってコストをかけられるから、効率的にマーケティング活動を進められるんだ。

そうだね。コンバージョンパスの分析によって、重要な施策にコストをかけられるようになるよ！

様々な場面で役に立つけど、今回は3つの場面について紹介していくね。

それぞれの場面について、具体的に解説していくよ。

1つ目が、広告の効果を測定したいときだよ。

たとえば、Googleやインスタグラムの広告を出したとき、その広告がどれだけ効果があったのかを調べるのに使えるんだ。

うん、その通りだよ！

2つ目が、ユーザーが途中で解約する理由を調べたいときだよ。

自社のサイトやアプリを使っているお客さんが、どのポイントでやめてしまうのかについて、明らかにできるんだ。

コンバージョンパスによって、コンテンツのどこがわかりにくいのか、何を直せばもっと使いやすくなるのかを考える手がかりになるよ。

3つ目が、ユーザーをじっくり育てたいときだよ。

たとえば、商品をすぐに買わないユーザーでも、メルマガなどで役立つ情報を定期的に送っていると、いつか買ってくれるかもしれないよね。

継続してユーザーに訴求したい場合にコンバージョンパスを使うと、「どの広告が良かったのか」「どの施策が響いたのか」が視覚化されるんだ。

ここからは、コンバージョンパスを分析する際のポイントについて、2つ紹介するね。

どんな内容で設計する場合も、上記のポイントは必ずおさえておこう！

それじゃあ、順番に説明していくね。

コンバージョンパスを分析する際には、ユーザーの目線で考えることが不可欠だよ。

たとえば、コンテンツや広告の内容が、ユーザーにとって「知りたい情報」「解決したい問題」に応えられているのかを確認しよう。

うん！さらに、コンテンツの導線が複雑だとユーザーの離脱につながるから、ページ間の移動などもなるべくスムーズに使いやすくしておくといいよ。

コンバージョンパスを分析したらそれで終わりにするのではなく、定期的に効果測定を続けよう。

ユーザーの行動や市場のトレンドは日々移り変わっていくから、改善を続けることで、より高い成果につながるよ。

たとえばGoogleアナリティクスなどのツールを活用して、特定の期間でのニーズを調べたり、レポートを作成すると改善しやすくなるよ。

最後に、今回説明した内容について改めて振り返ってみるね！

今回紹介した具体例を参考にしつつ、ぜひコンバージョンパスについての知識を付けてスキルを伸ばしていってね。

うん、ファイトー！