フットインザドアとは？交渉ごとを優位に進める効果と注意点を解説

ねー、ピンクちゃん、私、交渉ごとって苦手なの、、。どうすればいいかな？

フットインザドア？何それ？

詳しく聞かせて！

フットインザドアは、心理学に基づいた交渉テクニックの1つよ。

最初に小さな要求を受け入れさせることで、次第に大きな要求も受け入れやすくする方法よ。

人は一度何かを引き受けると、その後も同様の態度や行動を維持しようとする心理的特性を持っているから、それを利用しているの。

例えば、ある慈善団体が最初に小額の寄付をお願いし、それを受け入れた人に対して、後日さらに大きな金額の寄付を依頼するケースがあるわ。

フットインザドアは、日常生活やビジネス、マーケティングなどのさまざまな場面で活用されているわ。

以下の5つが、期待できる効果の例よ。

そうなのよ。じゃあ、それぞれの詳しい効果を説明するわね。

フットインザドアテクニックの1つ目の効果は、相手が要求を承諾しやすくなることよ。

例えば、最初に簡単な依頼をして承諾してもらえば、次に少し難しい要求をする際にも成功する確率が高まるの。

これは、人間が一度引き受けたことを継続しようとする一貫性の原理に基づいているのよ。

心理学者の研究によれば、小さな要求を承諾した後、大きな要求を受け入れる確率は大幅に上がると確認されているわ。

フットインザドアテクニックは追加販売にも効果的よ。

例えば、ショップでお客様に最初に低価格の商品を購入してもらうと、その後に高価格の商品を提案する際にも受け入れられやすくなるわ。

これは、最初の小さな購入が心理的なハードルを低くし、次の購入を容易にするからなの。

実際、営業マンがまず安価な商品やサービスを提供し、その後にアップグレードや追加オプションを勧めることで、売上を増やす手法としてよく利用されているわね。

小さな要求から始めることで、相手との信頼関係を築きやすくなるわ。

例えば、ボランティア活動に参加してもらう際に、最初は短時間の簡単な作業を依頼して、その後により長時間の活動をお願いすれば、相手は自分が貢献していると感じて、さらなる協力を惜しまなくなるのよ。

だから、信頼を築くための有効な手段として、教育現場やコミュニティ活動でも多く用いられているわ。

交渉の場面でも、フットインザドアテクニックは有効よ。

最初に小さな譲歩を引き出して、その後に大きな譲歩を求めることで、交渉をスムーズに進められるわ。

例えば、労働条件の改善を求める際に、最初に短期的な休暇を要求して、その後に長期的な福利厚生の改善を交渉すれば、要求が受け入れられやすくなるのよ。

フットインザドアテクニックは、相手の心理的なハードルを下げる効果もあるわ。

最初に簡単で負担の少ない要求を受け入れることで、相手はその後のより大きな要求にも抵抗感を持たなくなるの。

例えば、環境保護団体が寄付を募る際に、最初に署名をお願いし、その後に寄付を依頼すると、相手は寄付に対する抵抗が少なくなるのよ。

こうやって、段階的に要求をエスカレートさせることで、最終的な目標達成が容易になるわ。

でも、むやみやたらに乱用し過ぎるのも問題よ。

フットインザドアを使う際は、以下4点に注意してね。

フットインザドアテクニックを効果的に使うためには、最初の要求と次の要求の差を大きくしすぎないことに注意しましょう。

最初の要求と比べて次の要求が大きすぎると、相手は突然の変化に驚き、拒否する可能性が高くなるからよ。

例えば、最初に「簡単なアンケートに答えてください」とお願いし、その後すぐに「１年間の調査への参加をお願いします」と言うと、相手はその差に戸惑いを感じるかもしれないわ。

フットインザドアテクニックを使用する際にもう1つ注意すべき点は、短い期間に段階を設けすぎないことよ。

相手に余裕を持たせて、最初の要求に応じた後に一定の時間を置けば、次の要求に対する抵抗感が減少するわ。

例えば、最初の要求を承諾した直後に次の要求を行うと、相手はプレッシャーを感じて、ストレスを感じる可能性があるわね。

逆に、一定の期間を設ければ、相手は最初の要求に対する満足感や達成感を持って、それが次の要求を受け入れる助けとなるのよ。

フットインザドアテクニックは、同じ相手に何度も使うべきではないわ。

人間は一度騙されたと感じると、次回からは警戒心を強め、信頼を失うの。

何度も同じ方法で次々と要求をしていると、相手は手口を見抜いて警戒し、二度と協力してくれなくなるでしょうね。

信頼関係を築くためには、相手の立場や気持ちを考慮して、適切な回数で使用するのが重要よ。

フットインザドアテクニックを使用する際には、アンダーマイニング効果にも注意が必要よ。

アンダーマイニング効果とは、外的動機付け（例：金銭や景品）が内的動機付け（例：自発的な協力の意欲）を損なう現象のことを指すわ。

具体的には、最初の要求に対して報酬を提供すると、その後の要求に対する内的動機付けが低下し、報酬がないと要求に応じてくれなくなる可能性があるってこと。

フットインザドアについてまとめるわね。

フットインザドアは、交渉や説得の効果的な手法として広く活用されているわ。

そうね！フットインザドアテクニックを上手に使いこなして、より効果的なコミュニケーションを目指しましょう！