SPIN営業とは？ステップとコツをご紹介！

ねえねえ、ピンクちゃん！

SPIN営業って商談を成功させるための営業方法って聞いたんだけど、どんな方法なの？？

SPIN営業とは、顧客の潜在的なニーズを引き出すための営業手法のことよ！

SPIN営業は、

の頭文字をとって名付けられた手法で、S→P→I→Nの順に質問をすることで商談にスムーズに入ることができるのよ！

顧客が自ら自身の潜在的なニーズに気付いてもらうことが大切ね！

SPIN営業をすることによって、商談で和やかな雰囲気を作ることもできるわ

それじゃあ、SPIN営業で顧客のニーズを引き出す4つのステップを紹介するわね！

SPIN営業のSの「Situation(状況質問)」は、顧客の立場や状況を把握するための質問から始めるのよ

あまり長くなりすぎると不快感を与えてしまうから、ラフな雑談程度に短めにね

たとえば、「現在の業務内容はどのようなものですか？」や、「使用頻度はどのくらいですか？」などよ

二つ目のPの「Problem(問題質問)」は、顧客が抱えている課題を引き出すことを目的とした質問よ

「そうすると、人手が足りなくて業務が回らなくて大変じゃないですか？」とか、「使用頻度に対して機能は満足されていますか？」と質問してみてね

Iは「Implication(示唆質問)」で、課題解決の重要性に気付いてもらうための質問ね

課題を放置したときのリスクを理解してもらうことが大事よ

例えば、「ということは、業務に支障が出て大きな損失になっていませんか？」だったり、「その機能ではパフォーマンスが低下して業務の効率化に遅れが出たりしませんか？」とかね

最後のＮは「Need payoff(解決質問)」ね。課題解決の方法として自社の商品に興味を持ってもらうための質問をしてね

実際の質問内容としては「これに切り替えると作業が減って時間短縮が出来るようになりませんか？」や「これを導入すると機能が改善してパフォーマンスが向上しませんか？」などね！

SPIN営業を成功させるためには、抑えておくべきポイントがあるのよ

ここからは成功させるための３つのポイントを説明するわね！

SPIN営業を成功させる1つ目のポイントは、事前準備をしっかりすることよ

良く知ることで質問内容も的確になるし、相手の回答への理解度も上がるのよね

次に、4つの質問に一貫性を持たせることが重要よ

4つのステップの流れをしっかり把握して顧客と一緒に課題を解決に導くのよ

SPIN営業では、顧客自身が課題に気付くことが重要なの

営業側が聞きたいことを質問したり、解決策を提案するのではなく、課題解決までを質問でサポートし、頼りになる存在になるようにしてね

SPIN営業についてまとめるわね！

SPIN営業について分かったかしら？

それはどうかしら…。