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マーケティング

更新日: 2024/6/3

オープンクエスチョンとは?使い方やメリット・デメリットを解説

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ピンクちゃん、ピンクちゃん

ブルーちゃん、どうしたの?

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最近オープンクエスチョンってよく聞くんだけど、何か分かる?

オープンクエスチョンね!

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それじゃあ、今回はオープンクエスチョンについて説明していくね。

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よろしくお願いします。

オープンクエスチョンとは?クローズドクエスチョンと何が違う?

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オープンクエスチョンとは、「はい」「いいえ」などの単純な返答ではなく、回答者が返答内容を考えて答える質問の仕方よ。

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例えば、「ピンクちゃんを見てどう思いますか?」って聞かれたらどう答える?

答えは、「勉強家で頭が良さそう」かな。

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うんうん。

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じゃあ次に、「ブルーちゃんは自分の事をどう思っていますか?」という質問の回答を考えてみましょう。

答えは、「面倒なことは嫌いで自由な生活をしていたい」かな!

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今みたいに、「はい」や「いいえ」で答えられない質問がオープンクエスチョンの例よ。

なるほどね。

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「はい」や「いいえ」で答えられる、簡単な質問は何ていうの?

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クローズドクエスチョンのことね。

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例えば、「あなたは女性ですか?」「ここに座ってもいいですか?」といった質問がクローズドクエスチョンに該当するわ。

その質問なら、「はい」と「いいえ」が基本的な回答になるね!

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オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの違いは分かったかしら?

うん、ばっちりだよ!

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オープンクエスチョンを使用するシーンは?

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それじゃあ、オープンクエスチョンってどんな時に使われるの?

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オープンクエスチョンというのは、相手の回答を固定しないで、自由な答え・意見を聞きたいときに利用するの。

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クローズドクエスチョンは「はい」や「いいえ」で終わってしまうけど、オープンクエスチョンは回答をしてもらったものにさらに質問を派生していくことだってできるのよ。

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オープンクエスチョンをうまく活用するには、まずクローズドクエスチョンから始めてみることが大切よ。

なんでなの?

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例えば初対面の人と話をする場合、オープンクエスチョンのように具体的な質問を投げかけるよりも、クローズドクエスチョンから始めた方が相手が答えやすいの。

たしかに、初対面の人に最初から具体的な質問はしにくいな〜。

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ブルーちゃんは、新しいケーキの味を知りたいときはどんな質問をする?

そうだね。「このケーキの特徴を教えてください」とかかな?

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ケーキ屋さんに「このケーキは美味しいですか?」と聞いたら、当然「はい」と答えるわよね。

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でも、ケーキ屋さんに聞きたいのは「はい」という答えじゃないでしょう?

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具体的な味やケーキの売りを聞き出すには、オープンクエスチョンが役立つのよ。

そうなんだ!

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オープンクエスチョンのデメリットは?

オープンクエスチョンは結構良いことばかりに思えるけど、デメリットはないの?

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もちろんメリットもあるし、デメリットもあるわよ。

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まずは、オープンクエスチョンのデメリットを説明していくわね。

1.言語能力が必要とされる

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1つ目は、回答者の言語能力が必要になるということだよ。

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オープンクエスチョンは回答者に対して自由な回答をしてもらうことができると伝えたけど、言語能力が低い人にとっては、じっくり考えて答えないと上手に回答できないことがあるの。

たしかに、頭の中で回答の内容を自分で考えないといけないもんね。

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2.話の本質から離れる

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2つ目は、話の本質から離れてしまう恐れがあるということ。

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オープンクエスチョンは答えの自由性が高い分、自分が求めていた答えから離れていく可能性が出てくるの。

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主に打ち合わせや会議などは、いろいろな題材が出てくるからオープンクエスチョンは良いけど、話がそれやすいのよね。

会議中に話が脱線して長引くのって、あるあるだよね〜。

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会議が長引かないように、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを織り交ぜて進めていきたいわね。

オープンクエスチョンは特に営業で活用できる

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商談に使われることが多いオープンクエスチョンは、営業活動に有効活用できるんだよ。

たしかに、営業に使えそう。

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営業で仕事を獲得するまでのプロセスで、オープンクエスチョンが使えるんだよ。

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まずは、お客様にどんな要望があるのかを聞くことからオープンクエスチョンは始まるわ。

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例えば、「今の商品を使っていて困っていることはありませんか?」「予算はいくらですか?」と聞くわよね。

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そうすると、お客様から詳しい悩みごとや予算が返ってくるでしょう?

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悩みごとをヒアリングできたら、その解決法や新しい商品などを提案するの。

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提案するだけではなく、会話の中で出てきた新しい要望に関しても、オープンクエスチョンで詳しく深掘りしていくことが大切よ。

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商談が成立したら、今後の商品に期待していることを聞くのもいいかもしれないわね!

なぜ、オープンクエスチョンが使われるのか?メリットを紹介!

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オープンクエスチョンはなぜ使われるのかな?

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オープンクエスチョンを使うことで、コミュニケーションの活性化につながるからよ。

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オープンクエスチョンは、相手に答えを考えてもらえるから、会話のキャッチボールが増えるよね。

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相手の考えてることを引き出すには、「5W1H」が必要とされているわ。

5W1Hって何?

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5W1Hっていうのは、「when(いつ)」「where(どこで)」「who(誰)」「what(何)」「why(なぜ)」「how(どうやって)」のこと。

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効率的に使用すると、相手が考えていることを深堀りできるのよ。

たしかに、5W1Hが入っていると私もいろいろ考えて回答しちゃう。

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そうよね。

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とくに5W1Hのなかでもwhat、why、whereを使用すると具体的な内容を引き出すことができるわ。

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例えば、「何があれば勝負に勝てますか?」「なぜ、負けたんですか?」「どこで試合をするのが好きですか?」みたいな質問ね。

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このような質問をした場合は、相手の考えをしっかり聞くことができるの。

うん。相手が自分に興味を持ってくれてるんだなって感じるしね。

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こんな感じでオープンクエスチョンを適切に使うことによって、会話が盛り上がるし、相手の気持ちを引き出すこともできるわよ。

だから、「オープンクエスチョンがコミュニケーションの活性化に効果的」と言われるんだね。

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オープンクエスチョンをする際の注意点・コツを紹介!

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オープンクエスチョンを使うときに、注意しなければいけないことはある?

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うん、あるわよ。

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注意しなければいけないポイントは、信頼関係を築くための質問にすることよ。

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自分の事だけを考えた質問ではなく、相手の気持ちを考えた質問をしていこう。

つまり、それはどういうことなの?

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オープンクエスチョンは一方的な質問になりやすいから、回答者は「面倒」「細かすぎる」と感じてしまう恐れがあるの。

たしかに、オープンクエスチョンで立て続けに質問されると疲れるかも。

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「はい」や「いいえ」で回答できる質問にしてほしいって思っちゃうね。

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そうなのよ。相手が「今この質問を望んでいるのかな?」と配慮する事も必要ね。

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質問は相手との会話のキャッチボールを意識して、信頼関係を築くために使ってほしいな。

まとめ

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今回は、オープンクエスチョンについて解説してきたよ。最後に解説した内容を説明していくよ。

まとめ

◆オープンクエスチョンとは、回答者自身が答えを考える必要がある質問のこと


◆オープンクエスチョンは、相手の自由な回答を聞きたいときに活用できる


◆ビジネスにおいては、営業活動に活用できる


◆オープンクエスチョンばかりをすると相手が疲れてしまうため、クローズドクエスチョンも用いることが大切

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ブルーちゃん、オープンクエスチョンの事がわかったかな?

うん。オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンがあるのもわかったし、活用方法もわかりやすかったよ。

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よかった。またわからないことがあったら聞いてね。

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ピンク

経営企画・ビジネス
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お姉さんキャラで真面目。真面目だから、資金調達や事業計画を練る経営企画周りが得意。一方で、流行りのマーケティングには疎い。

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