【イラスト付き】カニバリゼーションとは？仕組みや避けるための対策を解説

この前、マーケティング部の人が「カニバってる」って言ってたんだけど、どういう意味なのかしら？

「カニバリゼーション」？初めて聞いたわ。

マーケティングにおける「共食い」がどういうことなのか、説明してくれない？

ブルーちゃん、お願いね！

まずは、カニバリゼーションの意味を詳しく解説するよ。

「カニバリゼーション（Cannibalization）」とは、同じ企業の製品やサービス同士が競合し合い、販売や利益を食い合ってしまう現象を指すマーケティング用語だよ。

カニバリゼーションは本来、資源や市場の無駄な消耗を指していて、企業が成長するためには避けるべき状態として認識されているんだ。

企業が新しい商品を投入したときに起きやすいよ。

新商品が既存商品と似たターゲットや価格帯を持っていると、消費者が既存商品から新商品に流れてしまうんだ。

全体の収益が伸びない、または下がってしまう可能性もあるよ。

カニバリゼーションの仕組みを知ったところで、具体例もチェックしておこう。

特に、家電・電子機器業界や飲食業界で、カニバリゼーションがよく見られるよ。

下記のように、ほかの業界における具体例も見ていこう。

スマートフォン市場では、同じブランドの新旧モデル間でカニバリゼーションがよく起こるよ。

たとえば、あるメーカーが新しいモデルを発表すると、消費者は旧モデルから新モデルに関心が移るよね。

旧モデルがまだ市場に残っていると、値引きやプロモーションを行っても売れ行きが鈍くなり、結果的に旧モデルの在庫処分や価格競争が生じるんだよね。

ファッション業界でも、カニバリゼーションが問題になるケースがあるよ。

たとえば、あるブランドが幅広い年齢層をターゲットにするため、カジュアルラインやフォーマルラインを立て続けに展開すると、それぞれのラインが互いに競合してしまうんだ。

ライン間で売り上げの分散が生まれて、会社の利益が十分に伸びないことが多いよ。

コンビニエンスストアが展開するプライベートブランドの展開も、カニバリゼーションが起こる代表例だよ。

似たカテゴリー内で異なる商品を投入し続けると、それぞれが売り上げを奪い合う可能性があるんだ。

たとえば、同じコンビニでナショナルブランドの缶コーヒーとプライベートブランドのコーヒーを販売している場合、お互いの売上を食い合ってしまうよね。

似たような商品のうち、片方の売り上げだけが伸び悩むこともあるんだ。

自動車メーカーは多くのモデルを揃えることが一般的だけど、この過程でカニバリゼーションが生じることが多いよ。

たとえば、あるメーカーがSUVのラインアップを増やすと、SUVの人気が分散し、各モデルの販売が思うように伸びない場合があるんだ。

特に異なるモデル間で価格帯が近い場合、消費者がどのモデルを選ぶべきか迷い、結果として購入を先延ばしにするケースも考えられるよ。

飲料メーカーが同じ商品ブランドで複数のフレーバーを展開するときも、カニバリゼーションが起こりやすいよ。

たとえば、人気のある炭酸飲料ブランドが新しいフレーバーを次々に投入すると、既存のフレーバーの売り上げが減少する可能性が出てくるよ。

新しいフレーバーが消費者に受け入れられても、それによって既存フレーバーのシェアが奪われ、全体的な売上が大きく伸びないんだ。

予防することはできるよ。

カニバリゼーションを避けるためには、下記のような3つの対策が有効なんだ。

それぞれ詳しく見ていこう！

カニバリゼーションを避けるための基本は、製品同士の明確な違いをつくることだよ。

うん。デザインや機能、価格に大きな差をつければ、それぞれの製品が異なる顧客層に求められるようになるよ。

製品ごとに強みやコンセプトを明確にすることで、消費者にとっての選択理由となり、製品同士の競合を抑えられるんだ。

カニバリゼーションを回避するためには、製品ごとにターゲット層をはっきりと定めることも大切だよ。

消費者層を明確に設定した上で、年齢やライフスタイル、購買行動に基づいて製品をつくれば、同じブランド内でも異なるターゲットにリーチできるよ。

たとえば、既存製品が若年層に人気の場合、新製品はより成熟した年齢層を対象に設定するのがいいよ。

カニバリゼーション対策には、製品開発やマーケティング担当者が情報を共有して、各チーム間で連携を取る場を設けることも効果的だよ。

特に新製品開発の際は、関連する部署が製品の差別化ポイントやターゲット層の重複リスクについて共有すれば、競合しない形で戦略を立てやすくなるんだ。

売上データや消費者の反応をリアルタイムで確認し合うことにより、迅速な調整や改善もできるようになるよ。

カニバリゼーションについて、よく分かったかな？

最後にまとめとして、以下3点を頭にメモしていってね。