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更新日: 2024/11/22

【イラスト付き】アンカリング効果とは？消費意欲の動かし方について解説！

くーっ！超お得な買い物しちゃった！！！

新しいスニーカーが欲しくて、安くなってるの探してたらさあ・・・

期間限定セールで定価20,000円のスニーカーが半額の10,000円になってたんだよね！出費がかさむ時期で金欠ではあったけどつい買っちゃった！

そうなの！？よかったね！

なんか、欲しいってタイミングだったし運命感じちゃった！金欠だけどなんか怖くなかったもん！

うん。そこまでして欲しいものが手に入ったのなら、本当運命かもね！

もう一つ付け加えるなら、「期間限定」「セール」「半額」っていう数値情報が、イエローちゃんの買い物欲をくすぐったのかもしれないね。

うーん。まあ、そこまで意識して考えてなかったけど・・・。とにかく「半額」とか「セール」とか「期間限定」とか、魅力的なワードじゃない？これで買い物欲が湧かない方がおかしいでしょ！

うん、それが素直な反応だと思う。イエローちゃん、「アンカリング効果」って知ってるかな？

いや、知らないなー。何それ？

「アンカリング効果」っていうのは、心理学の一つでマーケティングにもよく用いられている言葉よ。

今、まさにイエローちゃんがいい買い物をできたのもアンカリング効果のおかげかもね！

ど、どゆこと？私はただスニーカーを買いたいって素直に思ったからかっただけだけど。もしかして何か騙されちゃったの？

いやいや、そうじゃなくて・・・。イエローちゃんは念願のスニーカーが安くなって、しかも期間限定のセールで買えて満足しているわけじゃない？

それでいいのよ！せっかくなら、買い手はお得でいいものを手に入れて、売り手はいい商品を安くで提供し利益を得るのなら、お互い気持ちいいでしょ！？

ふーん。で、アンカリング効果って結局なんなの？せっかくだから詳しく教えてほしいな！

OK。じゃあ、詳しく教えるわね！

1. アンカリング効果について詳しく解説
2. アンカリング効果の活用はマーケティングだけじゃない？簡単な例題を解いてみよう！
3. マーケティングでアンカリング効果を使用する上での注意点
4. アンカリング効果まとめ

アンカリング効果について詳しく解説

さっきも言ったように、アンカリング効果は心理学でよく使われる言葉よ。

アンカリング効果の概念は以下の通りよ。

アンカリング効果とは？

アンカリング効果とは、最初に与えられた情報によって、最終的な判断に影響を及ぼす効果。ちなみに「アンカ」とは船の碇のこと。アンカ（碇）をおろすことで船を狭い可動範囲で停泊させてしまうように、買い手の思考でも最初に与えられた情報が基準（アンカ）になって無意識下で判断に影響を及ぼしてしまうことから「アンカリング効果」という言葉が用いられるようになった。

イエローちゃんがスニーカーをお得に買えたことを例に挙げて説明しよっか。

ポイントは、スニーカーの通常価格20,000円がアンカ（基準）となった後に、「半額」という数値情報が出てきたことね！しかも「期間限定」や、「セール」という数値情報が追加されたから、「今、金欠でも買うしかないっ」て思ったんだね！

いや、それってフツーでしょ。買っちゃうよー！

ちなみに、もしスニーカーの通常価格や50％OFF、期間限定セールっていう、言葉がなくて、ただ「10,000円」っていう価格表示だけだったら、イエローちゃんはスニーカーを買っていたのか、自分のことを想像できる？

うーーん、買ってなかったかも・・・。10,000円ってだけ言われたら高い気がするし。

確かにそうだよね。金欠なのに無理して買っちゃった。普通なら判断にストップかけられるはずなのに、よく考えたら舞い上がって判断が鈍ってた気がする。

そう、「これを買いたい」って消費意欲を沸かせるのがアンカリング効果なの！でも、だまされたってわけではなく、決してアンカリング効果は悪いことじゃないよ。原価より安くなったものを買ったわけだし、お得なのは間違いないよね！イエローちゃんがすごく気に入って、満足できる買い物だったのなら、よかったのかなって思うよ。

そだね！結局は安くでスニーカーを買えたわけだし、ピンクちゃんのおかげでアンカリング効果まで勉強できたよ。ありがとう！

アンカリング効果の活用はマーケティングだけじゃない？簡単な例題を解いてみよう！

アンカリング効果は、マーケティングでよく使われているといったけど、日常にもたくさんあふれてるのよ！

へえー、応用範囲が広いねー！アンカリング効果恐るべし！

例えば、対人術の例題を一つ紹介するわね。

ぜひイエローちゃん、解いてみて！ポイントは、アンカが何になるかだよ！

いきなり！？さっきピンクちゃんからアンカリング効果について学んだから、絶対解いてやる！

例題1：印象がいいのはどっち？

Q:あるカップルが待ち合わせをしていました。でも彼氏は寝坊してしまいます。さて、彼女にとって、この後彼氏のとったAとBの行動はどちらが印象良く映るでしょうか？アンカリング効果のポイントになる「アンカ」がどれになるかを考慮して答えてください！

A.彼氏「ごめん！寝坊した！あと一時間後には待ち合わせ場所に行くから待ってて！」と伝え、30分後に到着する。

B.彼氏「ごめん！寝坊した！あと一時間後には待ち合わせ場所に行くから待ってて！」と伝え、1時間後に到着する。

さあ、イエローちゃん、どっちだと思う？

普通は、「遅刻しちゃいけないんだぞ！」って言いたいところだけど、あえてここではAかな！

なぜ、Aにしたの？

シンプルに、Ａは1時間後に到着するといっておいて、30分後についたほうが印象いいんじゃないかな。彼女の方も少し怒っているかもしれない中で「早く来てくれた」とも思うかもしれないし。

さっきの問題の中で、アンカになるポイントはどこになるかな？

アンカになるのは「あと一時間後」っていう言葉だね。これが彼女の中での遅刻を待つためのアンカになるんじゃない？まずは、「一時間まつのかぁ・・・」っていう残念な思いが浮かぶよね。

イエローちゃん、正解よ！

ちなみに、Ｂは論外よね。一時間後に到着するといってるのに、素直に一時間後に到着するのはありえないわ。Ａも論外ではあるけど、私が彼女なら、Ｂの対応はしばらく許してあげないかな。せっかくアンカとしておいた「あと一時間後」ってワードを生かせないようなダメ男は私から願い下げだな。

あ、そう・・・。（過去に恋愛で何かあったのかな・・・。ピンクちゃん。）

マーケティングでアンカリング効果を使用する上での注意点

イエローちゃんのスニーカーの話や、例題によってこれまでアンカリング効果について説明してきたけど。イエローちゃんは理解できた？

おかげさまで、少し理解できた気がするよ！

ところで、ピンクちゃん、ようやくわかってきたところで質問が沸くんだけど・・・いいかな？

いいよー！何かな？

商品を売るときにさ、「通常価格〇〇〇〇円のところを、通常価格の半額でお売りします」みたいなフレーズがあるじゃん！これって、「通常価格〇〇〇〇円」がアンカになって、「半額」になってるから消費意欲が刺激されるわけだよね？

その通りよ。「半額」って言葉が、通常価格からの落差を生み出すから、買い手にとっては消費意欲を刺激されるね。すべては、「通常価格〇〇〇〇円」がアンカになって始まることなの

じゃあさ、通常価格の設定をあえて高く跳ね上げて、半額にしたりしてもいいの？

そう、そこなのよね。これはアンカリング効果を悪用していることになるの。「二重価格表示」といってね、例えば「通常価格を1000円」として売っていたものを偽って、「今だけ、通常価格2,000円のところを1,000円に・・・」なんてされたら、消費者は不利になるよね。もし、売り手がこんな手法で商品販売していることが発覚したら、景品表示法違反に当たって消費者庁から措置命令が下ることになるの。

そうだよね！やっぱり、ルールが存在するんだね！ルールをしっかり守ったうえでアンカリング効果を使わないとね！