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マーケティング

更新日: 2023/12/31

クロージングとは？ポイントやテストクロージングのコツまで解説！

ピンクちゃん…どうしよう…

どうしたの？パープルちゃん

今度初めて営業の人とクライアントに説明しに行くんだけど

クロージングについて勉強しといてねって言われたのよ…

あら！それは大変！

じゃあクロージングについて、どんなものか一緒に勉強しましょ

クロージングのポイントも教えるわね

ありがとう！

クロージングとは

クロージングとは「close（閉じる）」から来ている用語で、営業活動のなかで契約を締結する、または契約締結までの過程を示すの

営業活動は、まず顧客を訪ねヒアリングやこちらの提案など様々な過程ののち、契約締結するよね

その一番最後にするのがクロージングなの

クロージングはとても重要で、そこまでうまくいってもクロージングが適切にできなければ契約を結べなくなる可能性があるの

だから営業する人にとってクロージングを勉強して、契約締結できるように努力するのよ

なるほど！だから勉強してねって言われたのね

クロージングの役割は？

それじゃあ次に、クロージングをすることでどういった効果あるのかを解説するわね

役割1.契約を結びやすくなる状況を作る

営業中、相手の抱えている課題や、自社の商品やサービスのメリットを話し、顧客が「いいな」と思うように促すよね

そのあと、「これにします」と決断をしやすい状況を作ってあげることができるの

また、その決断をする状況の中で、顧客の不安を最後に洗い出し解決することもできる大事な役割もあるのよ

役割2.商品、サービスの良さを再確認

顧客は契約をするまで様々なことを考えるよね

例えば「この会社でいいのかな…」とか「もっと安いところもあるんじゃないか…」とか

ぐるぐる考え込んでしまっているの中、クロージングをすることで

顧客の考えをもう一度整理し、その商品やサービスの良さを改めて認識する時間をとることができる役目を持っているのよ

人間は大きなことを決めるとき必ず迷いが出るよね

その迷いを解いてあげるお手伝いができるんだよ

クロージングはとても大事なのね

でも、単純にクロージングすればいいのかしら？

クロージングを行う3つのポイントをご紹介！

もちろん、クロージングもやればいいってもんじゃないの

クロージングをするポイントを3つ紹介するね

クロージングポイント1.顧客から信頼を得てから

クロージングは、顧客との信頼関係が大事だよ

信頼関係が築けていない状態でクロージングをすると、押し売りをされている気持ちになってしまうこともあるの

ますます信頼関係が築けず、契約を締結できなくなってしまうの

必ず信頼関係を築いてからクロージングした方がいいわ

信頼関係を築いているかは

ポイント

1.不安や心配を打ち明けてくれる

2.質問を自らしてくれる

3.雑談ができる

などの顧客の行動が目安になるよ

クロージングポイント2.相手が考える間を作る

２つめのポイントは間、つまり沈黙の時間を作ることよ

えっ、黙っちゃう時間をつくるの？

営業している側からすると沈黙って怖いよね…

でも、実は相手に間を与えるというのはとても重要なの

営業のために自社商品や良さを話したりするのも大事なんだけど

相手は初めての情報などを整理する時間も必要なの

そのために適度な沈黙を作る方が、顧客もしっかりと商品やサービスを理解した上で判断できるのよ

クロージングポイント3.テストクロージングをする

実はクロージングの手前に、テストクロージングをしたほうがいいのよ

テストクロージングってなにかしら？

テストクロージングは、クロージングの前にあらかじめ契約締結する意志があるかどうかを確認することよ

クロージングは重要であるがゆえに、慎重にする必要があるの

そのためにテストクロージングで顧客の気持ちを確認しておくのよ

クロージングの前のテストクロージング…難しそうね、、。

じゃあテストクロージングについても紹介するね

テストクロージングをするコツは？

テストクロージングのコツを紹介するね

コツ1.タイミングは商品、サービス説明の後と顧客からの意見に対応する前

まずテストクロージングのタイミング！

テストクロージングは自社商品・サービスの説明後と顧客からの意見に対応する前に行うといいよ

なんでこの2つなの？

テストクロージングはクロージングと役割が少し似ているんだけど、大事な役割として

ポイント

1.顧客の理解度の確認

2.信頼関係構築

3.顧客の不安や疑問の解消

があるの

例えば説明の後どのくらい理解されていて商品・サービスの第一印象がどんなものか

顧客から不安や反対意見が出た際にどうしてそう感じるのか

こういうことをテストクロージングを通して知ることができるの

なるほど、顧客が意見を言うきっかけ作りみたいなものね

しかも顧客自身もどう感じているかわかっていない場合があるからテストクロージングをすることでそれを明確にする作業でもあるの

コツ2.購入・利用前提の質問をする

質問の仕方はいろいろあるけど、おすすめは「購入されるなら～、サービスを利用されるのであれば～」など購入や利用をする前提で聞く方法ね

どうして購入・利用前提のほうがいいの？

逆の仮説だと「もし～だったら購入・利用されますか？」になるよね

よく使われる質問なんだけれど実はこの方法だとテストクロージングに大事な要素が入っていないの

それは『イエスまたはノーではないオープンクエスチョンである。』『顧客の意図を詳しくくみ取れる』の2つ

「購入・利用されますか？」だとオープンクエスチョンでない上に、顧客の意図もくみ取りにくく

さらには相手に購入・利用をするかしないかという大きな判断をさせてしまうの

警戒心を持たれないためにも、購入・利用を判断せずに考えてもらうことができるこの方法はおすすめね

コツ3.顧客の考えや意見に耳を傾ける

あたりまえだけど、顧客の話はちゃんと聞きましょう

テストクロージングはどんな契約をしていくかヒアリングすると同時に、相手に契約締結の意思があるかを聞いとる場でもあるわ

まったく興味がなかったり契約する気が最初からない場合は潔く引く必要があるの

こちらの押し付けにならないためにも、相手がどのくらい興味を持ち、どのくらい可能性があるかちゃんと見極めることも大事よ

相手が嫌な気持ちにならないための配慮も必要ってことね！

まとめ

じゃあ、最後にまとめるね

まとめ

◆クロージングとは営業活動のなかで契約を締結する、または契約締結までの過程のこと

◆クロージングの役割は「契約を結びやすくなる状況を作る」「商品、サービスの良さを再確認」の２つ

◆クロージングのポイントは「顧客から信頼を得てから」「相手が考える間を作る」「テストクロージングをする」

◆さらにテストクロージングをするコツは「タイミングは商品、サービス説明の後と顧客からの意見に対応する前」「購入・利用前提の質問をする」「顧客の考えや意見に耳を傾ける」の３つ

クロージングについてわかった？

うん！これで大丈夫よ

営業頑張ってくるわね！ありがとう！

がんばってね～