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マーケティング

更新日: 2024/1/24

デマンドジェネレーションとは?成功させるには3つのプロセスが大切!

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なかなか、顧客を獲得するのって難しいわね

ん?パープルそんなにため息ついてどうしたの?

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実はクライアントがなかなか顧客を獲得できなくて、どうすれば良いか相談を受けているの

それなら、デマンドジェネレーションを試してみたら良いかもね

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デマンドジェネレーションってなにかしら?

じゃあ、デマンドジェネレーションについて説明していくよ

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デマンドジェネレーションとは

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デマンドジェネレーションとは見込み客を獲得してから、実際に商品やサービスを購入してもらって顧客にするまでの活動よ

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特にBtoBで注目されている考え方で、効率よく見込み客を獲得することで営業効率を高められるの

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見込み客は獲得してから、実際に商品やサービスを購入してもらうまでは時間が必要になるケースが多いよ

BtoBでは購入までの意思決定に時間が必要になっちゃうから、すぐに商品やサービスを購入してもらうのは難しいわね

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デマンドジェネレーションを成功させるための3つのプロセスについてご紹介

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デマンドジェネレーションを成功させるためには、見込み客獲得・見込み客育成・見込み客の抽出の3つのプロセスが大切よ

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3つのプロセスは連動していると考えられていて、最初から最後までのプロセスを分析しながら活動することが、効果的に戦略を考えられるになるわ

それぞれのプロセスには、どんな意味があるか教えてもらえるかしら?

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わかった!プロセスを説明していくね!

デマンドジェネレーションのプロセス1.見込み客獲得

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デマンドジェネレーションのプロセス1つ目が、名刺交換やWEBからの問い合わせ・展示会の開催などで見込み客を獲得することよ

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注意点としては見込み客を獲得した際に、営業担当が個人で情報を持つのではなく、会社全体に共有して会社資産の意識を持って管理する点ね

確かに、見込み客の情報は全員が知っていれば対策も立てやすくなるわ

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デマンドジェネレーションのプロセス2.見込み客育成

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デマンドジェネレーションのプロセス2つ目が、獲得した見込み顧客に対して、継続的にコミュニケーションを持ちながら購入する可能性を高めていく、見込み客の育成になるよ

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見込み客になった後に放置してしまうと相手から忘れられるだけでなく、見込み客にニーズが発生したタイミングでの反応ができないの

私も連絡ない相手のことは忘れちゃうから、継続的にコミュニケーションを取って、覚えててもらうことは大切ね

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デマンドジェネレーションのプロセス3.見込み客から顧客に転換

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見込み客の中を自分たちの顧客になってもらうことが3つ目のプロセスよ

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例えば、月に一度真剣にどうするか相談に来ている見込み客と、半年に1回くらいの頻度で来る見込み客ならどっちが可能性が高いと思う?

それなら、前者の月に一度真剣に相談に来ている見込み客よ

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そうね!だからすべての顧客に同じようにアプローチするんじゃなくて、可能性が高い見込み客を抽出したほうが、効率が良いのよ

言われてみればそうだわ!加えてマーケティングに必要になる費用も抑えられそうだわ

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デマンドジェネレーションを活用して営業主体から抜け出せる?

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デマンドジェネレーションを活用して営業主体から抜け出すことが可能だけど、営業主体での見込み客獲得には限界があるわ

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営業主体での見込み客獲得には中長期的なフォローが必要だけど、場合によっては担当者が途中で転勤などで居なくなってしまって情報が途切れてしまうケースは珍しくないの

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そうならないためにも、見込み客の情報などは会社の資産として共有することが大切よ

途中で担当者がいなくなって見込み客とのつながりがなくなってしまえば、ビジネスチャンスもなくなってしまうのね

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まとめ

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今回はデマンドジェネレーションについて解説して来たけど、まとめるとこうなるよ

まとめ

◆デマンドジェネレーションでは、見込み客獲得・見込み客育成・見込み客の抽出からなる3つのプロセスが大切


◆デマンドジェネレーションはBtoBでは特に重要になると考えられていて、すぐに商品やサービスを購入しない見込み客と積極的にコミュニケーションを取ることで、将来的な購入の可能性を高めていく


◆デマンドジェネレーションを活用して、営業主体の営業形態から抜け出して、見込み客のデータは会社の財産だと認識して共有する

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今回はデマンドジェネレーションを解説したけど、クライアントには説明できそう?

丁寧に説明してくれたから、クライアントに説明できるだけの理解はできたわ

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それなら良かった!これからは顧客を獲得するために、デマンドジェネレーションを積極的に活用するのがおすすめよ

確かに、見込み客の情報を会社の資産として共有するって考え方はなかったわね

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従来の方法では営業担当者が見込み客の情報を抱えていることが多かったから、転勤などに対応できないケースも多かったの

その点では担当者がいなくなっても対応ができる、デマンドジェネレーションは優れているわ

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ピンク

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お姉さんキャラで真面目。真面目だから、資金調達や事業計画を練る経営企画周りが得意。一方で、流行りのマーケティングには疎い。

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