ビジネス
更新日: 2024/11/22
【イラスト付き】ドアインザフェイスとは?上手く使って交渉上手に!
ピンクちゃーん!
なあに?
今度大事な商談があるんだけど、何かいい方法はないかな?
それならドアインザフェイスを試してみたらどうかしら?
ドアインザフェイスについて教えて教えてー!
ドアインザフェイスとは?
ドアインザフェイスとは、門前払いされるであろうハードルの高い大きなお願いをして、一度断られた後に小さなお願いを承諾してもらうという方法のことよ
ドアインザフェイスの言葉の由来は「shut the door in the face(門前払い)」からきているのよ
小さいお願いより大きなお願いをきいてもらいたいな
実は小さなお願いが本当にきいてほしいお願いなのがドアインザフェイスのテクニックなのよ!
どうしてドアインザフェイスが効果的なのか?
ドアインザフェイスのテクニックとしては、相手に一度断らせることで『申し訳ないな…』という気持ちにさせることが重要よ
断ってしまった罪悪感から小さなお願いくらいなら、と承諾してくれるのよ
相手が良い人ほどこのテクニックは有効になりそうだね!
ただ、注意点もあるわ
同じ相手に何度も使ってしまうと怪しまれて信用を失ってしまうから、気を付けてね
無謀な大きな要求も相手への不快感になってしまうわ
それは気を付けないと…
ドアインザフェイスの活用例をご紹介!
どのようなシーンで使えるか紹介するわね
気になる気になる!
活用例1.納期交渉
実際の納期よりも遅らせた納期をまずは伝えるのよ
相手の希望納期よりも3日遅れてしまうとしたら、最初に納期を1週間後と伝えて、断られたあと3日後と伝えると相手は3日後の納期を承諾してくれるのよ
確かにそういわれると、こっちのために急いでくれたんだって思って気持ちよく受け入れられるね
活用例2.値引き交渉
お客さんから値引きを依頼されたときは、小さな額を最初に値引いて提示するのよ
断られたら、最初の額よりも大きな額で値引きをするんだね
実はそれが予定していた値引き額なのよ
でもお客さんは一度断ってしまったから、次の値引き額でOKするってことだね
そういうことよ
フットインザドアとの違いは?
小さな「イエス」を積み重ねて本来の要求も「イエス」と言ってもらうフットインザドアというテクニックもあるのよ
最初に「イエス」と言ってるのでだんだん次の要求に「ノー」とは言えないという気持ちにさせるテクニックなの
ドアインザフェイスと似てるようでまるで違うテクニックなんだね
どちらのテクニックも使う場面をしっかり見極めることが重要よ!
まとめ
ここまでをまとめてみるわね!
まとめ
◆ドアインザフェイスとは始めに大きな要求を断らせることで、罪悪感から次の小さな要求を承諾させるテクニックのこと
◆納期や値引き交渉で活用することができる
◆フットインザドアもドアインザフェイスも何度も使えるテクニックではないので、適切なタイミングで使うことが重要
どうかしら?参考になったかしら?
これで次の商談上手くいきそうだ!
使いすぎとタイミングに注意してね
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