ロングテールとは？狙うメリット・デメリットも紹介！

ねぇ、ブルーちゃん…

今日、会議で『ロングテール』って出てきたんだけど

長いしっぽ？じゃないよね？

ロングテールとは、人気商品に当たらない少しマニアックな商品に焦点を当てるマーケティング戦略のことを指すよ

じゃあ具体的に説明していくね

今まではパレード法則という戦略を使って、販売を行っていたんだ

パレード法則というのは商品の上位20％が売り上げの80%を占めるので、そこに対してサービス改善や投資をしましょう、という考え方だね

よく上記画像のようなグラフを目にすると思うんだけど

この頭の部分に当たる所に力を注ぐ方法が、効率よく売り上げを確保できるとしていたんだ

でも、真反対のやり方が出てきたんだ

それがロングテールだよ

さっき見た表があるけど

上位20%の商品ではなく、下位80%の商品も取り揃えることでより全体の売り上げアップにつなげる戦略がロングテールだよ

しっぽみたいに長いことからロングテールっていう名前なんだ

例えば、1つの本が30冊売れることを期待するより、30種類の本が1冊ずつ売れるほうが可能性高そうでしょ？

こんな風にマニアックな商品を好む顧客も取り逃がさない方法が生まれたんだ

いくつか要因があって

一番はインターネット販売ができるようになったことだよ

今までは実店舗での販売のみだったから、限られたスペースと限られた商品、そして販売員の売り込み技量に頼って経営していかなければならなかったんだ

でも、インターネットでの販売ができるようになり、商品をしまう倉庫と管理する人がいれば経営できるようになったんだ

そうなると種類豊富なラインラップをそろえられ、商品を顧客がインターネットで調べればすぐ見つけ、購入するという流れができたんだよ

この戦略をやったのがAmazonなんだ

そこからロングテールが注目されているんだ

じゃあ実際ロングテールを使うとどんなメリットがあるか見てみよう

まず、ロングテールの良いところは安定した売り上げを出し続けられることだよ

その商品を日常的に必要とする顧客がメインになるから、商品がヒットするかしないかに頼らなくても定期的に商品が売れるんだ

そのため、安定した売り上げを出すことが可能なんだよ

また、もし入荷した商品が売れなくても、少量在庫のため大きな痛手を追わずに済むのもいいところだね

何より、たくさんの種類をそろえると、多くの顧客のニーズに答えやすくなるよ

細かい条件にヒットした商品も取り扱うことで、顧客の数を増やすことができるんだ

また、顧客が目的のもの以外にも必要なものも購入するチャンスもあり、より売り上げが上がるチャンスにもつながるんだ

ロングテールの特徴は、商品の広告費がほぼいらないことだね

商品をもともと必要としている顧客を対象にしているため、新しい商品を仕入れてもいちいち広告を出さなくていいんだ

また、営業して回る、なんてことも必要ないため人件費が低コストですむんだ

基本商品を少数から入荷するので、売り余る在庫、いわゆる不良在庫が少なくなるよ

不良在庫を減らすことで在庫管理のスペースをより友好的に使うことができるんだ

でも、もちろんロングテールもデメリットや弱点があるよ

何かの流行や口コミである商品がとても売れた場合、すぐ売り切れ状態になることが多いんだ

もし、在庫が多くあればそれだけ売り上げを上げるチャンスがあったのに、チャンスを逃してしまう可能性があるんだ。

これはヒットしたとき商品をすぐ入荷できる物流システムがあればできる可能性もあるけれど、なかなか難しいだろうね

広報しない代わりに大事なのはホームページだね

顧客は検索エンジンを使ってほしい商品にたどり着く。その時商品の説明が雑だったり、見にくいサイトだったらどう思う？

そう、顧客にとってどんな商品も大事な購入品に変わるため、全商品に細やかなサポートが必要なんだ

そのため、全商品のページで丁寧な説明書きをし、新しい情報はいち早く更新するなどの手間はかかってくるよ

じゃあまとめてみるね

ロングテールについてわかった？

どういたしまして