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ビジネス

更新日: 2024/7/2

ネゴシエーションとは?ビジネスにおける意味と成功のポイントを解説

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取引先に仕入れ価格の交渉をしなきゃいけないんだけど、どう説得したらいいか分からなくて・・・不安だなぁ。

イエローちゃん!「ネゴシエーション」のポイントを押さえれば、心配ないわよ!

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ネゴシエーションって聞いたことはあるけど、何だかシビアな討論ってイメージがあるなぁ。

今回は、ネゴシエーションのビジネスにおける意味を解説した上で、成功のポイントを解説するわね。

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ピンクちゃん、お願いします!

ネゴシエーションの意味を知ろう

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まずは、ビジネスにおけるネゴシエーションの意味について、知っておく必要があるわね。

ネゴシエーション(negotiation)を直訳すると、「交渉」とか「折衝」って意味だけど、ビジネスで使われる場合は違うのかな?

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基本的にはそれで合っているわ。

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ただ、ビジネスにおけるネゴシエーションは、駆け引きや議論で一方的に有利な条件を引き出すものではないの。

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ネゴシエーションとは、無理やり譲歩を迫るような敵対的なものではなく、合意や調整を目的に情報を提供して、双方のメリットを探ることを指すわ。

ネゴシエーションを使用するシチュエーションは?

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ネゴシエーションは、取引先との価格交渉などで使用されることが多いわ。

やっぱり、何かしらを交渉するシチュエーションで、使用されるのかな?

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本格的な交渉に限らず、会社内での意見交換や、上司部下間での目標設定でも使用されるわよ。

気づいていないだけで、既にネゴシエーションを行っている人も多そうだね。

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だからこそ、スムーズなビジネスを実現するためには、ネゴシエーションスキルを磨くことが大切なのよ。

ネゴシエーションを成功させるポイントを解説

ネゴシエーションの成功は、信頼関係を保ちながら、双方にメリットがある結果を導くことだよね!

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でも、具体的にはどうしたらいいんだろう?

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ネゴシエーションを成功させるためには、下記のようなポイントを押さえる必要があるわ。

ネゴシエーションを成功させるポイント

1.妥協してもいい最低のラインを決めておく


2.簡潔で明確な要求にする


3.悪い情報は先に伝えておく


4.相手の話をしっかり聞く


5.調整できる点を見つける


6.交渉決裂時の対応を決めておく

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それぞれ詳しく解説するわよ!

1.妥協してもいい最低のラインを決めておく

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ネゴシエーションでは、妥協してもいい限界のライン、つまり合意の最低ラインを事前に決めておくことが重要よ。

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ネゴシエーションで得られた合意は、なかなか変えられないの。

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最低ラインを決めておけば、無理な妥協を避け、理想的な結果に近づけられるわ。

交渉中の不安や焦りを軽減し、冷静かつ戦略的に対応することもできそうだね。

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2.簡潔で明確な要求にする

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ネゴシエーションの場では、自分の要求を明確にし、簡潔に伝えることが不可欠よ。

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曖昧な表現や冗長な説明は、相手に誤解を与えたり、話題の焦点をぼやけさせたりしてしまうわ。

具体的かつ直接的な言葉で、自分が何を求めているのか、なぜそれが重要なのかを説明する必要があるね!

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相手がこちらの立場を理解しやすくなって、建設的な対話を実現できるわよ。

3.悪い情報は先に伝えておく

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ネゴシエーションにおいて、悪い情報を隠すことは逆効果になるケースが多いわ。

うんうん。隠していた情報が後になって発覚すると、信用を失う可能性が高いよね。

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最悪の場合は、交渉が破綻することもあるのよね。

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正直で透明性のあるコミュニケーションを心がけることで、相手との信頼を深め、長期的な関係を構築できるわ。

4.相手の話をしっかり聞く

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成功するネゴシエーションの鍵は、相手の話をよく聞くことよ。

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ネゴシエーションの場だと、自分にとって都合のいい部分ばかり聞いて、マイナス面をしっかりと聞いてない人が多いの。

相手の言葉に耳を傾け、質問を通じて深く理解することが重要だね。

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客観的な情報把握ができれば、双方にとって、最適な解決策を見つけられるわ。

5.調整できる点を見つける

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ネゴシエーションを進める中で、調整可能な要素を見つけることも重要ね。

お互いに譲れる部分は譲らないと、合意を得られないもんね。

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価格、納期、契約条件など、譲歩できる範囲を明確にすれば、交渉の柔軟性が増すわ。

相手のニーズに応えつつも、自分の目標を達成するための余地を確保できるね。

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それに、交渉が行き詰まった場合でも、新たな解決策を見出しやすくなるわ。

6.交渉決裂時の対応を決めておく

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どんなに丁寧にネゴシエーションを行っても、交渉が決裂する可能性もあるわ。

契約破棄や取引中止なんてこともあるよね。

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交渉が決裂した場合を考えて、事前に対応策を決めておく必要があるわ。

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たとえば、代替案を用意しておけば、交渉が不調に終わっても次のステップに進められるわね。

ネゴシエーションに必要なスキルをチェック

ネゴシエーションのポイントは分かったけど、そんなに簡単にできるものなのかな?

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たしかに、いざやってみると難しいこともあるわよね。

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でも、下記のようにネゴシエーションに必要なスキルを身につけておけば心配ないわ。

ネゴシエーションに必要なスキル

1.物事を観察して変化に気付く力


2.全体を見る視野の広さ


3.妥協点を見つける力

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効果も含めて、以下で詳しく見ていくわよ。

1.物事を観察して変化に気付く力

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ネゴシエーションにおいて、物事を観察して変化に気付く力は、非常に重要なスキルよ。

いわゆる「観察力」ってやつだね!

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相手の言葉だけでなく、非言語的なサインや行動、表情などを注意深く観察することで、相手の真の意図や感情を読み取れるわ。

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たとえば、相手が話している内容と態度に微妙なズレがある場合、それは何かを隠している兆候かもしれないわね。

会話の流れや相手の反応を観察することで、どのポイントが交渉の鍵になるかを見極めるんだね。

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その通りよ!

2.全体を見る視野の広さ

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ネゴシエーションには、全体を見る視野の広さも必要よ。

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自分と相手の立場や目標だけでなく、関係するすべての要素を俯瞰的に捉えることが求められるの。

背景にある状況や環境、長期的な影響を考慮しながら、最善の戦略を練るんだね。

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視野を広くすれば、一時的な利益にとらわれず、長期的な関係構築や相互利益を見据えた判断ができるようになるわ。

3.妥協点を見つける力

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双方の利益を最大限に尊重しつつ、共通の解決策を見つけることが求められるわよ。

妥協点を見つけるということだね。

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創造的なアプローチや柔軟な思考を用いて、ウィンウィンの解決策を模索する必要があるわ。

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妥協点を見つける力があれば、交渉の場を前向きに進め、双方が満足する結果を得られるわ。

まとめ

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ネゴシエーションについて解説してきたけど、よく分かったかしら?

ビジネスにおけるネゴシエーションの意味も分かったし、ポイントを押さえれば、取引先への価格交渉も上手くいきそうだよ。

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最後にまとめとして、以下3点を頭にメモしていってね。

まとめ

◆「ネゴシエーション」とは、合意や調整を目的に情報を提供して、双方のメリットを探ること。


◆ネゴシエーションを成功させるポイントは「妥協してもいい最低のラインを決めておく」、「簡潔で明確な要求にする」、「悪い情報は先に伝えておく」、「相手の話をしっかり聞く」、「調整できる点を見つける」、「交渉決裂時の対応を決めておく」の6つ。


◆ネゴシエーションに必要なスキルは、「物事を観察して変化に気付く力」、「全体を見る視野の広さ」、「妥協点を見つける力」の3つ。

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ネゴシエーションを成功させて、お互いの利益を最大化させてね!

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ピンク

経営企画・ビジネス
財務・会計
広報・PR

お姉さんキャラで真面目。真面目だから、資金調達や事業計画を練る経営企画周りが得意。一方で、流行りのマーケティングには疎い。

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