【イラスト付き】営業戦略フレームワークのおすすめを7種類紹介！成功のポイントは？

うちの会社の商品、年配の人たちにはあまり人気がなくて･･･営業戦略を立てないといけないんだ。

でも、どうやって戦略を立てたらいいのか、イマイチ分からないんだよね。

営業戦略に役立つフレームワークって、どのようなものがあるんだろう。

ピンクちゃん、よろしくお願いします！

まずは、「フレームワーク」という言葉の意味もしっかりとチェックしておきましょう。

フレームワークとは問題解決や戦略策定の際に用いる枠組みや手法のことよ。

具体的には、複雑な課題を体系的に整理し、分析するためのツールやモデルを指すわね。

いよいよおすすめの営業戦略フレームワークを紹介するわよ。

上記のようなフレームワークを使うことで、抜け漏れのない計画を立てることができるのよ。

以下で手法や効果も解説するわね。

「3C分析」は、3つの視点から自社の戦略を分析するフレームワークよ。

「3C」とは、企業（Company）、顧客（Customer）、競合（Competitor）を指すわ。

まず、企業（Company）の視点では自社の強みや弱み、リソース、技術力を評価するわよ。

次に、顧客（Customer）の視点ではターゲットや購買行動、顧客満足度を把握するのよ。

そして、競合（Competitor）の視点では、市場における競合他社の現状、自社との違いを分析するわ。

自社が市場でどのようにポジショニングすべきかが明確になり、効果的な営業戦略を立てることができるわ。

SWOT分析は、企業の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を評価するフレームワークよ。

ここからさらに、強みは「内部環境・プラス要因」、弱みは「内部環境・マイナス要因」、機会は「外部環境・プラス要因」、脅威は「外部環境・マイナス要因」に分けられるわ。

内部環境を分析することで自社の強みと弱みを特定し、外部環境を分析することで市場の機会と脅威を明らかにするのよ。

自社がどのようにして競争優位を築くべきか、また市場の変化にどのように対応すべきかが分かるわ。

SWOT分析は、シンプルながら強力なツールで、戦略策定の初期段階で広く用いられているわ。

5W1H分析は「Who（誰が）、What（何を）、When（いつ）、Where（どこで）、Why（なぜ）、How（どのように）」の6つの要素で構成されるフレームワークよ。

問題の本質を理解し、具体的な行動計画を立てるために有効なの。

ターゲットを明確にして、提供する製品やサービスの特性を定義、最適な販売場所やタイミングを選定し、その理由と実行方法を明確にするのよ。

PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つのマクロ環境を分析するフレームワークよ。

企業が直面するマクロ環境の変化を理解し、それに対応するための戦略を立てることができるわ。

マクロ環境は変化が激しいから、PEST分析はこまめに行うのがおすすめよ。

STP分析は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの要素から、顧客および自社の製品やサービスの立ち位置を明確にするフレームワークよ。

まず、市場を複数のセグメントに分け、次に自社の製品やサービスに最も適したターゲット市場を選定するわ。

そして、ターゲット市場に対して自社をどのように位置付けるかを決定するのよ。

特定の顧客層に対して効果的なマーケティングメッセージを発信して、優位性を得ることができるわ。

価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つの視点から、企業のリソースや能力を評価するためのフレームワークよ。

自社のリソースや能力が市場において価値を提供しているかどうかを評価し、次にそれが希少であるかどうかを確認するのよ。

自社の持つ競争優位性を明確にし、それを維持・強化するための戦略を立てることができるわ。

TOWS分析は、先に紹介したSWOT分析を発展させたフレームワークよ。

だから、クロスSWOT分析とも呼ばれるわ。

強みを最大限に利用する戦略（SO戦略）、弱みを克服して活用する戦略（WO戦略）、強みを活かして脅威を回避する戦略（ST戦略）、弱みと脅威を最小限に抑える戦略（WT戦略）を考えるの。

SWOT分析の結果をもとに、実践的な戦略を立てることができるわよ。

それぞれさまざまなメリットがある、営業戦略フレームワークだけど、成功させるためのポイントがあるの。

それが、適切なフレームワークの選定、正確なデータの収集と分析、そして実行とフィードバックのプロセスよ。

そのとおりよ！

また、正確で最新のデータを収集し、客観的に分析することで、実用的な戦略を立てることができるわ。

さらに、進捗を定期的にモニタリングし、必要に応じて軌道修正を行うことが重要よ。

おすすめの営業戦略フレームワークを紹介してきたけど、役に立ったかしら？

最後にまとめとして、以下2点を頭にメモしていってね。

最適な営業戦略フレームワークを使って、より効率的に営業戦略を立ててね！