【イラスト付き】AISCEASとは？現代社会に即した消費者行動モデルを解説！

パープルちゃんパープルちゃん。

AISCEASについて詳しく教えてほしいの！

AISCEASとは現代社会における消費者の購買心理モデルよ。

まあ、そんなところね。ところで、現代社会の消費を特徴づける要素って何だと思う？

ご明察。AISCEASはインターネットが普及した社会における消費者行動を捉えるためのフレームワークなの。AISCEASはマーケティング戦略を練るうえで知っておくべき知識なのよ。

AISCEASでは、消費者がサービスや商品を購入するに至るプロセスがAttention(認知・注意)、Interest(興味・関心)、Search(検索)、Comparison(比較)、Examination(検討)、Action(行動)、Share(共有)の7段階に分類されているわ。

まあ、そんな感じね。一連の流れのどこに自社の弱みがあるのか調べると顧客の獲得や、自社の商品に対するポジティブな情報発信を達成できるわ。

そういうこと。1つずつ解説していくわ。

Attentionは、消費者が商品やサービスの存在を認知するフェーズだわ。

ええ。だから、消費者は積極的にならなくても情報を得られるケースが多いわ。

Interestは情報によって商品やサービスに興味を持ち、購入を検討する段階ね。消費者が関心を持っているのがAttentionとの大きな違いよ。受動的に情報を得ていた段階から、能動的に情報収集に動くようになる分岐点ね。

Searchは文字通り検索ね。消費者が気になった商品についてインターネットで検索するステップだわ。

だから、企業側でインターネット上にその商品の魅力をアピールするコンテンツを用意することが重要なの。

Comparisonは複数の商品やサービスを比較するフェーズね。

ええ。消費者は公式サイトやWEBメディアのレビュー、ECサイトの口コミをチェックして、商品の様々な側面を比較検討するわ。

Examinationは消費者が商品の購入に踏み切るかどうかを検討するステップね。

Acitonは消費者が商品を購入する段階よ。ここで重要なのは、消費者はここまで消化したファクターを一直線に進むわけじゃないってことよ。

消費者はSearch、Comparison、Examinationを行ったり来たりして、最終的に商品購入を決定するの。

最後がShare（共有）ね。消費者は商品を購入した後にSNSや口コミサイトなどに使用感などを発信することがあるの。

ここではAISCEASが現代社会に即した消費者行動を分析するフレームワークと説明するために、昔に提唱された消費者行動モデルを紹介するわ。

AIDMAは1920年代に提唱されたモデルよ。

現在でもマーケティングを理解するための基礎的なフレームワークとされているわ。

もちろん、インターネット普及前における購買プロセスが反映されているんだけどね。

もっともAISCEASの元となった概念なので、似ている部分も多いの。Attention、Interest、Actionは同じね。

インターネットがないんだから、当然よ。代わりにDesire(欲求)とMemory(記憶)が組み込まれているわ。

DesireはInterestの次に来る、消費者が商品を欲する「欲しい」と思う段階ね。関心を持った消費者に商品の魅力を感じさせて、購買意欲をかきたてるステップよ。

Memory(記憶)はDesireの次に来る、消費者が商品のことを覚えるフェーズよ。仮に消費者が商品のことをほしいと思っても、その記憶を忘れてしまっては意味がないでしょう？忘れられないようアピールすることが重要なの。

AISASは1990年代に産声を上げた消費者行動モデルだわ。

そうね。実はAISASはAIDMAをインターネット社会に適合させてシェイプアップさせたフレームワークなの。

インターネットによっていつでも商品にアクセスできるようになったからMemoryが取り除かれているわ。また、Interest、Search、Shareなどのインターネットに関わるファクターが組み込まれているのも注目すべきポイントね。

じゃあ、AISCEASとAIDMA・AISASの違いを紹介するわ。

まずAIDMAとの違いは、インターネットの存在を考慮しているかどうかね。AIDMAはインターネット普及以前の社会を前提としているけど、AISCEASはインターネットやSNSが普及した社会での消費者行動が分析の対象よ。

ええ。AISCEASは、商品の情報や満足度が拡散しやすい現代社会の特性を踏まえた施策を打つときの有効なフレームワークなのよ。

一方、AISASとAISCEASはインターネット社会を前提にしている消費者行動モデルであるという点において共通しているわ。

そして、AISASにComparison（比較）とExamination（検討）を付け加えるとAISCEASになるわ。AISAS提唱時からインターネットがさらに発展し、商品比較やレビューを掲載したサイトが増加した状況を考慮し、インターネット上での商品やサービスの比較や検討が一般化したことが反映されているの。

また、比較検討に重点がおかれているため、購入に対してより慎重な消費者のプロセスが投影されているとも考えられているわ。

AISCEASはBtoBにも有効だわ。2014年に実施された「中小企業マーケットにおけるIT製品の購買実態調査」 では、IT製品の購買検討時に95％もの人々がインターネットを利用していると回答しているの。

ただ、BtoBはBtoCよりも購買プロセスが複雑でしょ？　だから、いかなるプロセスにおいても顧客の状況を入念に把握したうえでアプローチする必要があるわ。

最後に、AISCEASについてまとめておくわね。

AISCEASについて理解できたかしら？

分からないことがあったら何でも聞いてね。いつでも教えてあげるから。