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マーケティング

更新日: 2023/11/7

D2Cとは?成功させるための3つのポイントも解説!

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パープルちゃーん助けて!

どうしたの?

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D2Cについてクライアントに相談されたんだけどうまく答えられなかったの・・・

D2Cかーたしかに少しわかりにくいわね

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パープルちゃんなら詳しいよね?教えてくれない?

しょうがないわね。じゃあ今日は、D2Cについて説明するわね

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ありがとう!

D2Cとは?

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D2Cがそもそも何を指すのかから説明するわね

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D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、「企業が製造した商品を、ユーザーにダイレクトに販売する販売モデル」のこと

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従来の販売モデルだと、企業は製造した商品は小売店など販売業者を介して販売するのが一般的だったわ

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でも、インターネットの普及によって資本が少ない事業者や企業でも、直接ユーザーに商品を販売できるようになってD2Cが普及したのよ

D2Cの意味は「直接販売」だけじゃない?

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さっきも挙げたけど、D2Cとは「商品をユーザーに直接販売するビジネスモデル」のことよね

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だけど実は、最近のD2Cは直接販売を意味するだけじゃなくて「商品や企業が持つ世界観をユーザーに訴求して、共感を得た上で購入してもらうマーケティング手法」としての要素が強まってきているのよね

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そういったD2Cマーケティングで成功している企業を2つ紹介するわね

直接販売だけじゃない!D2Cの事例1.WARBY PARKER

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1つ目に紹介するD2Cの事例は、アメリカでメガネを販売する「WARBY PARKER(ワービーパーカー)」ね

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WARBY PARKERは「見る権利は全ての人にある」という理念を掲げて利益の一部を発展途上国のメガネを取り扱うNPO法人(非営利組織)に渡すようにしているのよ

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そういったスタイルがユーザーから支持されて、他のメガネメーカーと比較検討する際に、WARBY PARKERを選んでもらえているのよね!

直接販売だけじゃない!D2Cの事例2.EVERLANE(エバーレーン)

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次に紹介するD2Cの事例は、サンフランシスコ発のアパレルを展開するEVERLANE(エバーレーン)よ

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EVERLANEも理念として「徹底した透明性(Radical Transparency)」を掲げて、それがユーザーの共感を得ているのよ

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具体的には、ECサイト上で「商品を作るのにいくらの原価で、輸送費はいくらで、、、」とかを全部ユーザーに表示しているのよね

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さらに、上場していないのに売上高とかのIR情報をユーザーに公表しているのよ!

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こういった理念に基づいて行動しているから、ユーザーから高く評価されて購入に至っているD2Cを活用して成功している企業なのよね

D2Cと「B2C」や「EC」との違い

D2Cは、B2CとかECとかとは違うの?

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そうね、明確に違いがあるから説明するわ

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B2Cとの違い

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まずB2Cとの違いから説明するわね

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「B2C」は、Business to Consumerの略で、企業からユーザーへ商品やサービスを提供する「企業とユーザー間の取引全般」を指している

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最初に説明した通り、D2Cは企画・製造から販売まで全て自社で行うんだけど、B2Cの場合は必ずしもそうではないのよね

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例えば、Amazonや楽天などのオンラインショッピングサイトは、商品を生活者に直接販売しているけど、自ら商品を企画・製造しているのではなく、メーカーや卸売業者から商品を仕入れているわ

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つまり、B2Cは必ずしも自社製品を販売しているとは限らないということね

ECとの違い

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じゃあECは?

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「EC」は、Electronic Commerceの略で、インターネット上で商品を取引することを意味している

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ECは商品の取引手段を指しているのに対して、D2Cはビジネスモデル自体を指しているのよ

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たとえば、「D2Cブランドがインターネットで商品を販売するとなった場合、利用するのはEC」と表現すると分かりやすいかしら

そっか!取引手段なのか、ビジネスモデルなのかで区別できるんだね!

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そういうことよ!

D2Cのメリット・デメリットは?

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次に、D2Cのメリット・デメリットを2つずつ見ていくわね

D2Cのメリット1:収益性が高い

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D2Cのメリット1つ目は、収益性が高いこと

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商品の開発・製造から販売までをすべて自社で行うから、余計なコストがかからないわ

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Amazonでも楽天市場でも、企業が出店する場合は手数料がかかるの

そっか、タダで商品を並べてはもらえないもんねー!

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そうそう。でも、自社でECサイトを用意して自社商品を販売すれば、当然手数料はかからないわよね

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結果として、メーカーの利益率が向上し、効率良く収益性を高めることができるのよ

D2Cのメリット2:ユーザーとの関係性を構築しやすい

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D2Cのメリット2つ目は、ユーザーとの関係性を構築しやすいこと

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自社ECサイトでの販売なら、売り方の自由度が高いから、独自のマーケティングやキャンペーンを展開することができるわ

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反応を直接見ることもできるから、工夫や改善を反映しやすくなるわね

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だから直接ユーザーとつながることができるD2Cはユーザーとの関係性を構築しやすいわ

D2Cのデメリット1:プラットフォーム構築・顧客獲得にコストがかかる

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D2Cのデメリット1つ目は、プラットフォーム構築・顧客獲得にコストがかかること

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既存のプラットフォームに出店をしていれば、環境構築や維持、新規顧客の獲得まですべてサイト運営側が行ってくれるわ

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でも自社の販売プラットフォームをゼロから作って、ユーザーが使いやすいものにしていくにはかなりコストがかかるのよね

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すべて自社で行うには、労力・費用ともにコストがかかるということね

D2Cのデメリット2:軌道に乗るまでに時間がかかる

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D2Cのデメリット2つ目は、軌道に乗るまでに時間がかかること

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D2Cでは、ゼロから自社の販売プラットフォームを立ち上げるから、作ってすぐに売上が伸びることは期待できないわね

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元からある程度のブランド力がある場合はいいんだけど、ブランド認知から始めるのであれば軌道に乗るまで時間がかかることは避けられないわね

D2Cを成功させるためのポイント

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最後にD2Cを成功させるためのポイントを以下の3つに分けて説明するわ

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それぞれ見ていくわね

D2Cを成功させるためのポイント1:唯一無二の商品力・ブランド力

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ポイント1つ目は、唯一無二の商品力・ブランド力

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巷でよく見かけるようなありきたりな商品だと、ユーザーは大手ECサイトに流れてしまって、わざわざ自社サイトで購入してくれることはないわね

たしかに、そこでしか買えない商品じゃないならわざわざ買わないね、、

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だから、他には真似できないような商品力や、独創的な世界観でファンになってもらうブランド力が必要だわ

D2Cを成功させるためのポイント2:マーケティング力

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ポイント2つ目は、マーケティング力

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自社サイトや実店舗を立ち上げただけで、顧客がどんどん集まってくる!なんてことはないわよね

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だからコンテンツマーケティングなどを行って、自社サイトや店舗に顧客を集めなくてはいけないわ

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どれだけ素晴らしい商品を持っていたとしても、ユーザーに認知してもらわなければ意味がないのよね

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つまりターゲット層にふさわしい方法で訴求して顧客獲得ができるマーケティング力が必要ね

D2Cを成功させるためのポイント3:SNSの活用

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ポイント3つ目は、SNSの活用

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これまでD2Cを成功させてきたブランド・メーカーもInstagramやYouTubeを上手く活用してきたところがほとんどといっても過言ではないわ

うん、知らないブランドでもSNSだとよく見かけるね!

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そうよね。新商品の情報を発信したり、ライブ配信で簡単に顧客と交流したりできるから、ファンの獲得にもつながるわ

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それに、顧客と交流することでどんなニーズがあるのかリアルな声を聞くこともできるから、自社ブランドを成長させるためにも、SNSの活用は必須と言えるわね

まとめ

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最後にD2Cについてまとめると、、、

まとめ

◆D2Cとは、「Direct to Consumer」の略で、「企業が製造した商品をユーザーにダイレクトに販売するビジネスモデル」のこと


◆最近のD2Cは、直接販売だけでなく「ユーザーの共感を得た上で購入してもらう」という理念共感によるマーケティングの側面も出てきている


軌道になるまで時間・コストがかかるが長期的には収益性を高められる


◆D2Cを成功させるには商品力・ブランド力を高め、SNSの活用と正しいマーケティングが必要

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こんな感じね

D2Cは初めは大変でも長期的に見るといいことが多いんだね!

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B2CやECとの違いもよくわかったよ!ありがとねパープルちゃん!

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はーい、頑張ってね~

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パープル

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得意分野は広告。数字に強く、リスティングやディスプレイ広告でCPAを追うだけでなく、その先のLTV/CACでのトラッキングも行う。また、オフライン広告も得意で、サイネージ広告や電車内広告などにも強みを持つ。

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