【イラスト付き】LTVとは？算出方法とLTV向上のためのテクニックを徹底解説！

ねぇねぇ、パープルちゃん、LTVって何？

LTVとは、1人のユーザーが生涯でその企業にいくらの売上をもたらしてくれているのかを表す指標よ

ライフタイムバリュー(Life Time Value)の略で、「顧客生涯価値」とも呼ばれるわね

計算式で見ると分かりやすいかもね。LTVの計算式を簡単にすると、

で表すことができるわ

よく見るのは1〜2年程度でのデータで見ることが多いけど、消費財を取り扱うメーカーなどの企業では、もっと長くLTVの期間を取ったりしているわね

それじゃあ次に、新規ユーザーだけでなくリピートユーザーによるLTVも注力すべき理由を紹介するわね

イエローは、「1:5の法則」って聞いたことがあるかしら？

新規顧客獲得にかかる労力やコストは、既存顧客を維持する労力やコストの5倍かかるっていう法則のことよ

だからこそ、既存顧客を大切にして、リピーターとして、様々なサービスや製品を購入し続けてもらうこと(=LTVを高めること)が企業にとっては有益ということになるのよ

LTVが注目されるようになった背景は、日本国内のあらゆる市場が飽和状態になってきているからということと、日本の人口が減少しているからなの

これが成長市場であった場合は、イエローちゃんが言うように、どんどん新規顧客を増やしていくことで、企業は成長できるのよ。でも、飽和した市場や、人口がどんどん減少していく国では、新規顧客を増やしていくことはとても大変なのよ。理解できたかしら？

そういうことよ

最初に一般的なLTVの計算方法を挙げたけど、具体例を交えて紹介するわね

例えば、食べログやbooking.comなどのBtoCやBtoBのプラットフォーム事業、AmazonなどのECサイトであれば、

でLTVを計算するのが一般的ね！

実際に値を入れてみるともっと分かりやすくなるわよ

例えば、1ユーザーの年間の購入回数が3回で、商品の単価が5,000円。ユーザーのリピート率が2年だとすると、

って計算できるわ！

他にも、slackやyoutubeのようなサブスクリプションのsaasにおけるLTVは、解約が生じることを考慮して、

で計算されることもあるわね

LTVを改善する方法は、大きく分けて3つあるのよ

それぞれ解説するわね！

1つ目のLTVの改善方法は、ユーザーの購入単価を高めることよ

ユーザーの購入単価を高めつつ、他の指標が下がらなければ、1ユーザーから得られる金額は高まるわよね

だから、ユーザーの購入単価を高めることでLTVは改善すると言えるわ

よくある手法としては、レコメンド機能を導入することね

関連する製品やサービスをおすすめするレコメンド機能を活用することで、「ついで買い」につながるはずよ

2つ目の改善方法は、リピート率を高めたり、解約率を下げたりする方針ね

例えば、顧客と定期的にコミュニケーションを取ることでリピート率を高めることができるわ

メルマガやSNSのようなオンラインサービス、または電話やDMといったオフラインサービスを、自社のターゲットに合わせて使い分けるのがおすすめね

最後の改善方法は、コストを下げることよ

例えば、原価を下げることで1製品にかかるコストは下がって、結果的に利益率を高めることができるわ

ただ、安易に原価率を下げるのは避けるべきね

原価が下がってしまうと、商品やサービスの質が低下する恐れがあるわ

そうすると、お客さんが、魅力を感じなくなって、離れてしまうこともあるの

それじゃあLTVについてまとめるわね

こんな感じかしら？

CRMやMAといったマーケティングツールを活用していくことでLTVを最大化することにつながるわ！みんなもLTVを高めることができるように頑張ってね！